ローグライト・ピンボールゲーム『Peglin』が売上1.3億円を達成した経緯

by Cheryl Ng · 公開済み 2022年6月22日 · 更新済み 2022年6月22日

[本記事は、How To Market A Gameブログ（以下、HTMAG）の日本語翻訳です。How To Market A Gameの許諾を得て翻訳・掲載しています。]

インディースタジオRed Nexus Games（開発者2名、デザイナー1名、作曲家1名）が作ったローグライト・ピンボールゲーム『Peglin』がSteamで約8万本売れました。価格は$17.99で、Steamの取り分を引く前の売上は$1,049,413（約1.3億円）です！一体何が起きてここまでヒットしたのでしょうか。その経緯を紹介します。

『Peglin』の初週セールスのデータ：

80,204本の売上
1,071レビューを獲得→Boxleiter値が74件のセールスあたりに1レビュー
リリースの一週間前：66,000件のウィッシュリスト登録
リリースの当日： 76,000件のウィッシュリスト登録（追加の1万件のウィッシュリスト登録は「人気の近日登場」と、プレリリースの配信者実況から)
ウィッシュリスト登録数の中、28,419件がセールスのコンバージョンに至った
580名のウィッシュリスト登録者は友人からゲームをもらった
ウィッシュリストのコンバージョン率（購入率）は38%
8,263件のウィッシュリスト登録は削除された
ウィッシュリスト登録なしに購入したユーザーは51,205人
リリース時のフォロワー数が4,000人→16.5件のウィッシュリスト登録あたりに1フォロワー
(Simon Carless氏の平均より高いが、後ほど説明あり)
あるタイミングでは3,764人が同時に『Peglin』を遊んでいた

チームがしたことの概要：

インディーとゲーム会社の会社員として、ゲーム開発のスキルを10年近く築いた
Steamと配信者で大人気のジャンルのハマりやすいゲームであった
Steamページをリリースの2年前から公開していた
できるだけSteamのフェスティバル・イベントに参加した
良いデモを作成し、継続的に公開した
プレイヤーと配信者のプレイからのフィードバックに基づいて、ゲームもデモも突き詰めた
インディーゲームの割に高い値段で、早期アクセスにリリース（$20からの10%オフ）

開発者のDylan氏からの一言が、『Peglin』のマーケティングと開発を完全にまとめました。

PAX FestivalやTiny Teams Festival（特にこのイベント！）に参加し、小さな火種に燃料を追加していく感じで、（ゲームが）段々盛り上がりました。
Dylan氏 (Red Nexus Games)、HowToMarketAGame.com Discordメンバーの1人でもある

開発者の背景

どの成功話にも忘れらてしまいがちなチームの経緯があります。メディアはよく「一般人が狭い家で夢のために頑張っていて、少しばかりの運で成功した」というストーリーを好んで掲載しがちです。まるで開発者が最初のゲームで大ヒットを出したように見せかけますが、実際は各チームに背景があります。

Dylan氏自体は10年近くゲーム業界で働いています。その経歴は以下の通りです。

カナダで復数のゲーム会社（無料ゲーム）でフルタイムのエンジニアをしていた
itch.ioで10件のゲームをリリース
5年前、Steamで『Friday Night Bullet Arena』というシューターをリリースしたが、売れなかった
→ただし、いい勉強にはなった

HTMAGを運営するChris Zukowski氏の分析

Steamの75%のインディースタジオは1つのゲームしかリリースしていません。残念です。「最初のゲームが失敗したら、一生失敗」という思い込みがあるのではないかと思っています。それでがっかりして、もう二度とゲームを作らないと決める人がいます。それは完全に勘違いです。最初のゲームは失敗するはずです。そのため、何かのインディーゲームが大ヒットしたニュースを聞いたら、どうかチームの方々の背景を検索してみてください。大体10年くらいの経験があります。

自分にプレッシャーをかけすぎないように、最初のゲームが失敗する心の準備をしてください。ただし、失敗してまだゲーム制作が好きなら、失敗から学んでもう一度挑戦してみてください。「失敗は成功の母」ですから。

コミュニティーを活用した開発

開発に関しては、『Peglin』を公開しながら長期間のマーケティングを経て制作されました。リリースの2年間前からSteamページが公開され、その2年間の1年以上、デモ版がずっと公開されていました。

開発とマーケティングのタイムラインをまとめました。

2019:

『Peglin』のコンセプトは最初2019年に開催された48時間のゲームジャムでデザインされました。もともとは『Goblin Drop』と呼ばれました。

もちろん、『Peglin』（元『Goblin Drop』）を後回しにする数ヶ月はありました。すでに別のサイドプロジェクトを作っていましたが、ちょっと暗くてプレイテストでいい評価はもらえませんでした。その一方、「『Goblin Drop』に新しいレベルは追加されないか。コンセプトが本当に好き。」とよく聞かれ、どちらにするべきかが検証されました。
それで、『Peglin』のほうに集中することを選びました。そして、コロナのステイホーム時期が火種になって、ステイホームの6ヶ月～12ヶ月に「本格的なゲームを開発するぞ」となりました。
Dylan氏 (Red Nexus Games)

2020年5月:

5月1日にDylan氏たちが近日公開ページを作成しましたが、そのときは誰も見向きしませんでした。Steamページを公開してからリリース日までの約2年間のフォロワー推移がこちらです。全体のチャートは『Peglin』のsteamdbからアクセスできます。

2020年10月7日:

ほぼ誤差ですが、初めての閲覧増加は2020年10月7日からでした。その原因は秋のSteamフェスティバルに参加したからです。

Steamページの公開から初のSteamフェスティバルまでの6ヶ月で、『Peglin』が485件のウィッシュリスト登録を獲得しました。Steamフェスティバルの1週間で384件のウィッシュリスト登録を獲得し、ウィッシュリスト登録者数が約2倍になりました。

Best Indie GamesというYouTubeチャンネルのClemmy氏に紹介されました。

Steamフェスティバル後でも、デモ版は公開のままでした。それで実況者に発見され、『Peglin』の口コミが徐々に広がりました。そして、こちらはSteamフェスティバルの5ヶ月後の1つの実況動画です。

1つ注目すべき点は実況者の『Peglin』が発見しやすかった理由として、その可愛いビジュアルがあったからです。専門のアーティストが描いたビジュアルはいつも一番大事な宣伝素材になります。配信者はゲームのビジュアルを見るとき、YouTubeのサムネイルとしてアイキャッチが魅力的になるかどうか考えます。そのため、こうしたビジュアルに費用を使うことはオススメです。

全体のグラフを見ると、7月に毎週ウィッシュリスト登録者数が微増しています。小さなオーガニックの成長（自然と伸びること）でした。

クローズドβテスターを募集し、デモ版を継続的に公開する前にβテスターにゲームへのアクセス権を与えました。そのβテスターはSteamフェスティバル、Redditへの投稿およびデベロッパーの友人から見つけた方々です。
デモ版を継続的に公開するだけで、たくさんのメリットがありました。そこから得られたフィードバックは的確で管理しやすかったです。ただし、デモ版を（オンライン）イベントで紹介し続けるなら、いただいた問題点を解決する必要があると気づきました。
Dylan氏 (Red Nexus Games)

2021年7月

2021年7月7日は『Peglin』の認知度にとって大きな変わり目でした。そのとき、PAX East のバーチャルフェスティバルに参加しました。イベントでは「Camp Kawaii」のカテゴリーに入っています。PAX Eastの後、一気にウィッシュリスト数が増えるようになりました。

配信者も注目し始めました。ゲームを更新するたびに、配信者がチェックしてくれて、配信のメニューに追加してくれました。そこからゲームの拡散が本格的になりました。
Dylan氏 (Red Nexus Games)

そのときからリリースまで、デモ版を公開のままにしました。毎週Sifd氏など配信者がゲームの実況をします。各動画の再生数は1万以下でしたが、質の良いウィッシュリスト登録を定期的に提供してくれました。どれぐらい遊んでくれたか以下のスクリーンショットをご覧ください。

フェスティバル・イベントを中心

この時期、『Peglin』がたくさんのオンラインイベントに参加しました。 HowToMarketAGame.com discordにはイベント探し用のチャンネルがあります。各イベントでウィッシュリスト登録者数が数千件増え、配信者の注目をさらに集めました。そして、フォロワー数とウィッシュリスト数の比率が1フォロワーあたり16.5件の登録に増えました。この比率のリスクとして、ゲームが本来より人気だと勘違いしてしまう可能性があります。しかし、『Peglin』は配信者によって定期的に実況されていたので、ファンのサポートは決して弱くないことが分かりました。

リプレイ性のあるデモ版

2021年7月～2022年4月のリリースまでのウィッシュリスト増加の大きな原因は『Peglin』のデモ版です。この時期、様々なデモ版のプレイ時間（中央値）を知るため、Chris氏が開発者にアンケートを実施しました。80件のゲームの中で、『Peglin』の中央値のプレイ時間が67分で上位5位にランクインしました。次のグラフの各棒はアンケートの各ゲームの中央値のプレイ時間です。

このグラフの中央値となるゲームのプレイ時間は25分なので、プレイヤーが他のゲームの3倍長く『Peglin』を遊んでいるということです。また、ファンが新しいコンテンツを欲し、『Peglin』のMODを作りました。デモ版にMODを作成したということは欲望のサインです。

HTMAGを運営するChris Zukowski氏の分析

マーケティングについてよく記事を書きますが、TikTokでの宣伝方法やTwitterのハッシュタグ変更などの話をしましたが、良いゲームより大事なものはありません。ゲームがつまらないと、どんなに宣伝が良くても人は騙されません。

『Peglin』がプレイヤーに真の欲望を与えました。配信者が毎週『Peglin』の実況をしていました。プレイヤーがMODを作るほど『Peglin』に夢中でした。

ゲームを制作するとき、一番集中すべきことはゲームの面白さと操作のしやすさです。『Peglin』のチームはプレイヤーのフィードバックに基づいて定期的にゲームを改善しました。

また、ジャンルが非常に大事です。ゲームのジャンルが一番大事なマーケティング判断とも言えます。配信者はローグライトのジャンルが好き。長くてリプレイ性のあるゲームが人気。ウォーキングシミュレーターが1～2時間で終わるからプレイ時間は長くありません。パズルも実況されない傾向があります。

マーケットの需要に合うジャンルのゲームを作ることが金銭的成功につながるとも言えます。需要に合うだけで、宣伝が遥かにしやすくなります。Dylan氏の前のゲーム『Friday Night Bullet Arena』はローカルのマルチプレイヤーゲームで、『Peglin』のような奇跡的なマーケットフィットはありませんでした。未だにSteamで7件のレビューしかありません。

アドバイスとしてはしっかりデータを見て、人が注目してくれるゲームになるように注力すると良いかもしれません。例えば、赤の他人がどれぐらいあなたのゲームを遊んでいるか、自分からの連絡なしに配信者が実況してくれているか、「いつ新しいコンテンツが来るか」のメールが届いているか、など。これらがプレイヤーの遊びたいゲームのサインです。もし、人の興味を引かなそうであれば、途中で諦めることを恐れないでください。Dylan氏も『Peglin』に集中するため、制作中のプロジェクトを諦めました。

パブリッシャーに関して

『Peglin』はセルフパブリッシングされました。

2020年、本格的なゲームにすることを決めた後、約10〜12社のパブリッシャーに相談しましたが、興味を持っていただけませんでした。
Dylan氏 (Red Nexus Games)

ほとんどの場合、パブリッシャーから返事すらありませんでしたが、1社は『Peglin』が取り扱っている商品に合わないことを理由に断りました。1週間で1.3億円を出せるゲームは売れる商品の気がしますが、正直どのゲームが売れるかは分かりません。せめてこのパブリッシャーはちゃんと「お祈り」返信をしたそうです。

そして、『Peglin』が注目されるようになってから、面白いことにいくつかのパブリッシャーから逆に連絡が来るようになりました。「お祈り」メールすら来なかったのに、2020年の8月末に「返信が大変遅くなって誠に申し訳ない、お話できないか」などという連絡が突然来ました。

結局、Red Nexus Gamingのチームは英語圏にパブリッシャーを使いませんでした。日本・韓国・中国のローカライズサポートとパブリッシングのために、中国のIndieArk社と連携しました。

HTMAGを運営するChris Zukowski氏の分析

ゲーム制作をしているとき、セルフパブリッシングにするか、パブリッシャーと連携するかの悩みがあると思います。パブリッシャーに関してはのアドバイスは：

いくつかのパブリッシャーに連絡して返事が来なくても、あなたのゲームやチームに問題があるわけではありません。悔しいなら、『Peglin』のヒットを見逃したパブリッシャーを思い出しましょう。
ピッチするなら、プレイヤーからどのくらい認知されているかについて話しましょう。例えば、バズった投稿、イベントでの紹介、人気配信者やメディアからの紹介、ウィッシュリスト数など伝えましょう。スライドやグラフィックおよび紹介動画よりも、プレイヤーの反応の証拠になるからです。
パブリッシャーと話す前、Steamページを公開したり、ゲームの宣伝を始めたりしても問題ありません。大手パブリッシャーの方々に聞いたことがありますが、Steamページがあるかどうかは関係ありません。むしろ、マーケティングをしてプレイヤーに興味を持っていただいたことを証明できるほうが話になるでしょう。
ただし、パブリッシャーと連携したいなら、アーリーアクセスなどの早期発売をしないでください。すでにリリースされている状態ですと、パブリッシャーが売上の大きな一部をもらえないからです。（訳注：ローカライズサポート用のパブリッシャーだと話は違います。）

リリース前の3大判断

リリース前にRed Nexus Gamingのチームは3つの大きな判断をしました。

1）アーリーアクセスをするかどうか：リプレイ性の高いコンテンツを持っているローグライトはアーリーアクセスに適しています。また、『Peglin』がアーリーアクセス前にすでにウィッシュリスト登録をたくさん獲得しています。多くの開発者がアーリーアクセスをソフトリリースと勘違いして、数百のウィッシュリスト登録でアーリーアクセスに入ってしまいます。取り返しがつかないので、リリース本番の気持ちで公開してください。

2）価格設定：インディーゲームにしてはちょっと高めの$19.99からの10％オフに設定しました。Dylan氏によると、コアなファンを優先させて、本気ではない人をふるいにかけたかったのだそうです。しかし、ファンの方々が『Peglin』に夢中で、価格が高めでもコンテンツが少なくてもゲームを購入しました。

3）アーリーアクセスでもデモ版を公開し続ける：本来であれば、無料のデモ版がセールスを奪うため、デモ版を非公開にすることをオススメしますが、『Peglin』のデモはまだ公開中です。『Peglin』にとってはデメリットが少ないようです。

もちろん、価格とレベルについてネガティブなレビューが結構ありますが、配信者はまだ数時間『Peglin』を実況しています。マーケティングでよく言われていますが、「価格について文句が来ないなら、安くしすぎたということです。」

『Peglin』の成功にあまり影響がなかったこと

『Peglin』の基本戦略はすごいデモ版を用意し、ウィッシュリスト登録につながるように、イベントと実況者を使いプレイヤーをデモ版に誘導することでした。これを繰り返して7万件以上のウィッシュリスト登録を獲得しました。ただし、成功にあまり影響がなかったことはいくつかあります。

SNS（主にTwitter）： Red Nexus の公式アカウントは当時1,126フォロワーしかおらず、『Peglin』が大ヒットになってもフォロワー数があまり増えませんでした。『Peglin』のリリースツイートも67RTしかありませんでした。SNSで大成功になったわけではないので、SNSでリアクションがないことは必ずしも悪くありません。SNSがちょっと宣伝になったのはKotakuのライターさんがゲームのオススメを募集して、『Peglin』の紹介記事を書いたときだけでした。それで200件のウィッシュリスト登録に繋がりました。

メディア：リリース時、PC Gamerしか記事を投稿しませんでした。記事の効果は分かりづらいですが、コメントは0件です。実況動画のほうが圧倒的に多いです。毎週誰かに実況されるなら、PRは要らないでしょう。

リアルイベント：『Peglin』のほとんどはコロナ禍で開発され宣伝されました。リアルイベントは一切ありませんでしたが、オンラインイベントの貢献は大きかったです。Dylan氏の前作『Friday Night Bullet Arena』がいくつかのリアルゲームショウに参加しましたが、ローカルで会場で遊べるから好評でしたが、リリース当日にセールスには繋がりませんでした。

まとめ＋ Chris氏のアドバイス

『Peglin』の宣伝戦略は資金の少ない、小さいチームにとって勉強になりますが、この事例は1つの例に過ぎず、全てのジャンルに適しているわけではありません。『Peglin』のリリースに基づいて、Chris氏が次のアドバイスをまとめました。次のアドバイスは黒字化したい開発者向けで、趣味で作っている開発者に当てはまらないかもしれません。

Steamのプレイヤーと配信者が興味をそそられること：ゲームがヒットするかどうかの一番大事な要因はゲームが持つ要素です。需要のあるジャンルで、リプレイ性の高いゲームシステムが人気です。そのジャンルはたとえば戦略ゲーム、ローグライト、オープンワールドサバイバルとシティービルダーなどの要素です。Steamで人気のジャンルについてもっと知りたい方はこちらの記事（英語）をご覧ください。
プレイテストをよく行う：ゲームのデモ版を公開して、赤の他人から正直なフィードバックをもらいましょう。そのフィードバックに基づいて、調整しつづけ、プレイヤーの苦痛を解決します。
あなたのゲームがハマるサインを探す：プレイ時間の中央値はどれぐらいか？ゲームはどれぐらいリプレイされるか？「コンテンツがもっと欲しい」・「次のアップデートはいつ」などコメントがあるか？MODを作る人がいるか？配信者が複数回実況したか？
ゲームへの反応が芳しくないなら、次のゲーム制作に移ってもよい：ゲームを宣伝しているのに、上記の傾向がないなら、プレイヤーたちはあなたのゲームに興味がないかもしれません。プロジェクトを諦めることに恥はありません。早く失敗して、次に移りましょう。Dylan氏自身は『Peglin』の前10件のゲームをリリースしましたが、『Peglin』ほどハマるものはありませんでした。需要のないゲームに集中すればするほど、需要のあるゲーム制作に遅れがでます。
オンラインイベントに参加する：配信者はこのようなイベントでゲームを発見し、ファンはデモ版を遊んでくれます。
リリース前ウィッシュリストを数千件獲得する：イベントで宣伝したり、配信者に声をかけたりしても実況してくれないなら、需要が少ないかもしれません。そのとき4番を実行しましょう。

How To Market A Gameについて

How To Market A Gameはゲームマーケティング向けの記事を掲載しています。Discordサーバーも公開しており、インフルエンサー探しやイベント探しのチャンネルなどがあります。興味のある方はぜひご参加ください。

この記事が気に入ったら、How To Market A Gameのニュースレターに登録して、毎週マーケティングのヒントを入手してください（元記事は英語となります）。
http://howtomarketagame.com/free/

元の記事：HOW PEGLIN MADE $1,049,413 IN 1 WEEK.
https://howtomarketagame.com/2022/05/04/how-peglin-made-1049413-in-1-week/